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凤凰国际登录平台|西贝跨界卖水果!一年只卖15天,西贝白兰瓜靠啥火爆朋友圈?

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凤凰国际登录平台,七年前,西贝创始人贾国龙到甘肃旅行,走到瓜州时第一次吃到了当地瓜农种植的白兰瓜,一下子就被白兰瓜惊人的香甜征服了,心想这么好的东西一定要让西贝的顾客吃到。

于是,这一年开始西贝卖起了白兰瓜。然而任何领域都有它的门道,当时西贝人什么都还不懂,喜出望外地从当地拉了一车瓜,到北京烂掉了半车,方才知道这个生意并没有想象中那么容易。今年已是西贝卖白兰瓜的第七个年头了,数年的摸爬滚打也积累了一些经验可以唠唠。

正如所说,上世纪四五十年代,来自美国的白兰瓜在兰州试种成功后,开始在周边大规模种植,成为兰州首屈一指的名瓜,被称为“一代瓜王”,不仅满足大宗内销,还对外出口。“吃口白兰瓜,十年不想家”“到兰州不吃白兰瓜,就如到广东不吃荔枝一样”等名句的广泛流传,也佐证着白兰瓜昔日的辉煌。70年代以后,白兰瓜又在酒泉、安西、敦煌、民勤等地大面积种植,盛极一时。然而好景不长,白兰瓜便遭遇尴尬,被“吃起来像萝卜”“白兰瓜变苦瓜”“吃口白兰瓜,不如啃黄瓜”等评价包围的白兰瓜逐渐成了“记忆里的味道”。

2010年,《兰州日报》记者深入白兰瓜产地,兰州市民对记者回忆:“小的时候特别爱吃白兰瓜,咬上一口,浓甜的汁水简直能粘住人的嘴唇,一股股清香直冲鼻孔,真使人不能忘记。夏天,只要你在床下放几个白兰瓜,它的清香就会弥漫整个房间,比什么香水都更让人感到清香舒服。”

2012年,《兰州晨报》记者深入著名的白兰瓜产地青白石,采访了25岁的张星,说到产自这里的白兰瓜,张星憨笑:“青白石出产白兰瓜那是多少年前的事儿了,我从出生到现在,压根就没见过青白石的白兰瓜,更别说吃。”

白兰瓜的没落让很多人惋惜,其没落的原因也和很多农产品“吃起来不如以前好吃了”原因相似。

品种退化,一代不如一代

上世纪中国还比较落后,当地瓜农的选种技术也比较落后,很多人都是使用去年白兰瓜产下的瓜子作为下一年的种子。然而,白兰瓜是异交作物,不同品种在一起种植,很容易相互杂交,最后一代不如一代。白兰瓜的品种每十几年就要退化一次。上世纪60年代末,白兰瓜有过一次退化。到了80年代初,再一次退化。

一直以来,科学家们从没停止过白兰瓜新品种的培育,很多新品种都可以达到白兰瓜鼎盛时期的品质,但新品种却遭遇推广困境,瓜农们接受程度低,也对白兰瓜失去了信心,所以白兰瓜并没有再现当初的辉煌。

农业的产销系统是一个闭环,品种再好,种了卖不出去也不行。西贝的白兰瓜产地瓜州,同样面临着兰州的情况,不用说上个世纪了,即便是相比七年前,种植面积也已经大幅度缩减,没有客商,卖不出去,没人愿意种,一些瓜农都开始种植销路更好的哈密瓜了。西贝采取的方式是向瓜州的农业合作社提前预订的方式,年初下订单,销路不愁了,当地的瓜农才乐于种植白兰瓜。种子方面,农业合作社会和知名种子公司和机构合作,比如今年使用的是甘肃省河西瓜菜科学技术研究所的种子,这样也避免了品种退化的问题。

沙地旱作的种植方式,费力不讨好

白兰瓜最适合在沙田种植,在沙田上长出的瓜被称为“甜破嘴”,甚至甜到有被“蜇”的感觉。西北地区夏天温度高,风沙大,用沙田种白兰瓜,不仅有利于保持土壤水分和营养,而且可以增加瓜田昼夜温差,有利于白兰瓜糖分的积累。但整地铺沙的劳动非常艰巨,在当地还有一个“累死老子,撑死儿子,饿死孙子”的说法,费力不讨好。

西贝白兰瓜产地瓜州地处甘肃省酒泉市,主要地貌为戈壁滩,昼夜温差大

和很多农村一样,当地年轻人很多都选择外出打工谋求更好的生活了,剩下一些中老年农民,不少都开始种植苹果、桃子等果树,瓜农变果农,不仅更省力,而且收益还更高。

再者,城市化的进程,让兰州河谷地带的一些老瓜田不断被征用,也加速了白兰瓜的衰落。

用药催熟,提前采摘

有过农村生活经历的小伙伴都不会陌生,一种农产品,往往是刚上市的时候能卖个好价格,越往后价格往往越不可控。白兰瓜也一样,一些当地瓜农为了让自己的白兰瓜提前上市,有人会涂抹催熟剂,有人会施加大量的化肥,有人会频繁地进行大水漫灌,更甚至,在瓜只有6成熟的时候就开始采摘。这些行为都是为了让自己的瓜能增加产量、提前上市,卖个好价。但却无异于是一种“市场自杀”行为。套用一句老话,市场是残酷的,也是最公平的,瓜农为了迎合市场让瓜提前上市,但也因为急于求成,砸了自己的招牌。

白兰瓜的生长期一般在120天左右,比如西贝的白兰瓜在4月初种植,7月底采摘,保证了足够的自然生长期,这样才能达到应有的甜度。其实越到后边,越是白兰瓜糖分积累的关键时期,如果只有六七成熟的时候就采摘,甜度基本不可能达到正常水平,含糖量甚至达不到10%,市场自然不会买账。

值得一提的是,成熟后的白兰瓜表皮会有一种网纹,西贝在挑选白兰瓜的时候会有一系列严格标准,比如含糖量达不到14%的,不要,重量低于4斤的,不要,网纹覆盖达不到80%的,不要。在西贝的标准下,瓜农们也会提高对自己的要求,选用更好的土地来种植白兰瓜,很多农民自觉使用农家肥,而且保证一藤一瓜,让种出来的瓜更好看也更好吃。

实测白兰瓜含糖量,14%是底线

大气及水质污染,影响白兰瓜品质

这一点不需要过度强调,大气和水质污染是一个时代的课题。大气污染会降低昼夜温差,水质污染会让瓜变得易坏易烂,口感变差。西贝的白兰瓜产地瓜州,当地的农民会使用祁连山的雪水,双塔水库的水进行灌溉,且会严格控制灌溉的频率,既要保证瓜不被旱死,又要保证瓜的糖分积累。

瓜州实拍图

面对一种好的农产品的衰落,只是责备农民唯利是图、目光短浅、没有品牌意识不仅是不负责任的,而且颇有点居庙堂之高者“何不食肉糜”的尴尬。西贝所能做的,是通过自己的努力,自己的销售路径,来传承这香甜的白兰瓜,用高于市场的收购价格,来激发当地瓜农种瓜的积极性。

瓜的成熟度越高,也越甜,但难题是也越容易坏掉。其实西贝也一直在探索和学习,尽管卖了多年,去年依然有不少瓜坏烂。今年西贝为了让顾客有更好的体验,全部采用号称公路之王的斯堪尼亚进口车,全程冷链,分批次昼夜兼程配送到全国50个城市,为了保证新鲜度和黄金赏味期,只卖15天。当地老乡开玩笑说,“见过用这种车拉肉的,舍得用来拉瓜的还是第一次见”。

今年为了保护好瓜州白兰瓜的品牌,西贝采取了专家们一直呼吁的身份证制度,为每一颗白兰瓜赋予了一张独一无二的身份证,以证明瓜的产地、重量、甜度等都符合西贝的标准。好的东西真的需要我们用心呵护,希望通过我们一点点微小的努力,可以让白兰瓜慢慢重现当年的辉煌吧

用“限时限量”来制造消费的危机感、刺激购买,已是例行营销策略中不可或缺的惯用伎俩,但随着商家的广泛滥用,其效果已大不如前,近年来已鲜少被提及,取而代之的是大热的借势营销、社化媒体营销、跨界营销等,这些皆可从刚刚退热的世界杯中轻易找到足迹。

然而有一个品牌,似乎一直在反其道而行之。仅观上半年,西贝莜面村重推的两道菜:水盆羊肉及香椿莜面,一则讲“羊肉告急”,另一则讲“只卖60天,错过再等一春”,皆是在吊起消费者的购买欲,维持欲望并且不予满足,制造缺口,让消费者念念不忘。

近期,西贝莜面村又推出了上半年度第三波产品——西贝白兰瓜,这份来自甘肃瓜州的戈壁白兰瓜,还未上线,预售又打起了“错过再等365天”的口号,鉴于西贝在餐饮行业中的品牌地位,让人不禁猜想,“饥饿营销”是否又将回归餐饮营销的主力战场?

对此,西贝官方表示,“饥饿营销”纯属误解!水盆羊肉汤鲜味美,500斤草原羊肉12小时才能熬制一锅汤,营养价值极高。而香椿莜面今年也由绿色的康椿更换为了营养价值更高的血椿,为了确保品质,西贝莜面村所售卖的香椿全部只采取谷雨前后的头茬与二茬,由于二茬过后的香椿逐渐发黄、品质不佳被西贝舍弃,因此限时销售的本质实则是顺应时令,确保品质。

而西贝的戈壁白兰瓜更加不存在“饥饿营销”一说,西贝售卖白兰瓜已是第7年,由于地理环境复杂,运输条件有限,且此瓜“皮薄”极不耐磕碰,因此自古以来戈壁的白兰瓜从不出瓜州,是西贝把瓜运到全国50个城市。

甜如蜜,一口甜到家

提起西贝白兰瓜,吃过的消费者印象最深的就是一个字:甜!这也是西贝的承诺,“包甜,不甜不要钱”!西贝之所以如此底气十足,是因为其选择的白兰瓜都产自中国蜜瓜之乡瓜州,品种为甜度较高的银蒂。首选平均重量5斤以上的果实,瓜皮只有3mm,甜度大于14%,淡绿色的瓜肉宛若琉璃,汁水丰沛,甜蜜清香,享有"香如桂花,甜似蜂蜜"的美誉。

西贝白兰瓜不仅香甜可口,营养也十分丰富,含有蛋白质、脂肪、碳水化合物、膳食纤维、维生素、钙、磷等多种微量元素。并且具有清暑解热、解渴利尿、开胃健脾的功效。

5颗瓜中挑1颗 包你吃甜的

瓜要甜,全靠晒!偏高的纬度和地处内陆使得甘肃瓜州县日照充足,降水稀少,无霜期较长,日夜温差超过18℃,适宜白兰瓜的生长和糖分积聚。而这些得天独厚的地理及气候条件,让西贝戈壁白兰瓜在“众瓜之中”脱颖而出。

7月中旬,瓜州温度高达40℃,西贝采购员工们不顾晒伤,每一颗戈壁白兰瓜都由老乡和西贝采购亲自挑选,地里平均每5颗白兰瓜中才可以选出1颗符合西贝的标准,每一颗西贝戈壁白兰瓜都有一张“身份证”,证明白兰瓜重量、甜度全都符合西贝选瓜标准,一瓜一证,“包甜,不甜不要钱!”

西贝采购说:“瓜越熟越甜,越熟的瓜,运输过程中产生的损耗就越大。但是宁可多损耗点瓜,也要保证顾客拿到的是甜的、好吃的瓜。”(不怕损耗,就怕不甜)

跨越2000+公里,一年只卖15天

由于白兰瓜属于生鲜类产品,运输中不耐磕碰和夏日高温,即使瓜只破一点小口,随即便会氧化、腐烂,耗损成本远超想象。西贝所售白兰瓜均按照严格的筛选标准采摘后,全程冷链,保证每颗白兰瓜都干爽、新鲜。就连当地老乡都说:“见过用这种车拉肉的,舍得用来拉瓜的还是第一次见”。

“一定要把珍贵、稀少的戈壁白兰瓜带给我们的顾客。”为此,西贝人已经连续6年往返瓜洲,不断考察、筛选,优化存储方案,从4月开始用心关注,在这盛夏之际,甄选出极为有限的新鲜白兰瓜回馈给消费者。

餐饮供应链是一个既复杂又冗长的链条,采购品质把控能力与供应链配送服务能力是决定食品新鲜、安全的重要因素。西贝的基因就是好材料、好品质、价钱不低,而西贝的任务则是走遍西北草原、平原、山野、乡村、沙漠、戈壁,寻找到最天然、地道的优质食材。通过最有效的管理,从原料采购、运输、储存,到菜品加工、售卖,执行最严格的食品安全管理,为顾客创造一种优质的生活方式,满足顾客对优质生活的追求。

白兰瓜常有,而西贝戈壁白兰瓜不常有,“蜜瓜之乡”口碑之作,7月23日正式上线,全年只卖15天,全程冷链直送到家,足不出户就能吃到瓜州的白兰瓜。

无界融合,连西贝都“不务正业”地卖瓜了,而且还卖得很好!

前几天笔者在朋友圈看到有人在晒西贝莜面村的蜜瓜,好一顿猛夸,看得我都馋了。西贝不是吃饭的地方吗?怎么还卖上瓜呢?

过了两天我好奇地去到一家西贝门店买瓜,却被告知没有了,店员表示这个瓜一年只卖15天,而且还需要提前预订。

西贝是如何跨界卖瓜的呢?

西贝不务正业卖瓜,一个瓜69元,只卖15天

要说起西贝卖瓜,今年都已经是第七年了,而且每年只卖十五天。好好的餐饮企业怎么就卖起了瓜来呢?

首先,西贝卖得瓜产自瓜州的戈壁白兰瓜。

甜一直是白兰瓜的最大特点,而瓜州的戈壁白兰瓜品质又特别突出。瓜州独特的自然环境造就了白兰瓜高于14度的甜:每天日晒超过15小时,昼夜温差可达18度。

在瓜州白兰瓜优质品质的基础上西贝还要进行严格的挑选。为了保证瓜的质量,西贝要求一根藤上只长一颗瓜。在每五颗瓜里只挑一颗,甜度低于14度的不要,重量低于2公斤的不要,表面纹理不均匀的不要。

西贝的瓜价格高于10元一斤,比一般的瓜贵上不少,但每年都不愁卖,一预售就能收到大量的预订。而这些预订的大多是老顾客,都是尝过西贝的瓜后觉得物有所值的。说起吃这个瓜的感受,大家都只有一个字:“甜!”

先预售,通过全国的门店来卖瓜

西贝为什么卖瓜卖得好?因为好吃?当然不是!

单纯讲口感,比西贝的瓜好吃的大有瓜在,但谁都没有西贝的200多家门店。

首先,西贝卖瓜是依托了门店的大量流量基础,主要的销售人群还是那些每年都会买并且提前预定的老顾客,有着较为固定的客户,西贝莜面村在卖瓜上其实更多的是充当一个流量入口和平台的作用。

来吃饭的客户一般都是对生活品质有一定追求或者对西北大地有情怀的人,这些人对69元一个的白兰瓜都是可以接受的,正是白兰瓜的用户群。

所以在大流量、不错品质的基础上,西贝在餐饮店里卖瓜才能大获成功。

和餐厅合作卖米,收获了3万会员,年销上亿

其实我们的堂友里也有这样尝试跨界销售的,只不过他做的就更加精准清晰了。

本该如此是专做五常大米的公司,最开始是通过电商和商超渠道卖米,但是销售非常不理想,而且运营成本极高。

后来,本该如此调整了商业逻辑,好的产品只卖给需要的客户。

不像西贝自己有巨大的流量入口,本该如此做推广就采取了跨界合作的方法:和全国各地的高级餐厅合作,高级餐厅的客户一般也都是本该如此的潜在客户,所以这种合作推广也是比较精准。

在吸引力一群较为稳定的客户之后,同时做会员制的销售模式。

精准的客户群体形成了他们做会员制的基础,会员制最重要的就是获取稳定精准的会员。本该如此采用跟餐厅跨界合作的方式,获取了一批忠诚的客户。

经过两年时间,通过这个模式,本该如此已经有了3万会员,年销上亿不成问题。

跨界无处不在,在“震轩”美发店卖蓝莓,一天上千单

“震轩”,很多人应该知道,国内比较出名的美容美发连锁店。

前段时间,财哥跟一个做蓝莓的堂友聊起,羡慕他们的蓝莓入驻盒马,价格比佳沃还高,销售还很稳定。他说他更羡慕另一个做蓝莓的——

这个做蓝莓的新农人,以前从事的行业就是美容美发行业,在这个行业已经积累很好资源,但阴差阳错做了生鲜。

最开始他只是想着帮亲戚卖卖蓝莓,没想到客户反馈很好,后来干脆一个个打通“震轩”的客户群,专做高档水果团购。

以蓝莓为例,高峰时期一天卖个上千单,价格是普通蓝莓的2倍,利润比走正常渠道更高。